Dag 1 – de WHY

Dag 1: de WHY

WAAROM je jouw product of dienst verkoopt is belangrijker om in je communicatie te verwerken om je doelgroep te bereiken dat het WAT en HOE van je product of dienst. Waarom? 🙂 

Omdat je je dan focust op het resultaat dat jouw klanten behalen met jouw product of dienst. Dit is voor potentiële klanten vaak veel belangrijker dan weten hoe een product werkt of wat een dienst precies inhoudt. Zolang zij er het resultaat mee behalen dat zij willen, zijn ze blij en heb jij ze perfect geholpen met de oplossing van hun probleem! En dat is wat je wilt.

We zien dat dit helaas nog bij te veel ondernemers fout gaat. Zij denken vanuit het product en baseren hun communicatie hierop. Zo zien we ondernemers vaak uitleggen wat hun product inhoudt, hoe het werkt, hoeveel mogelijkheden er zijn, welke kleuren er beschikbaar zijn et cetera. Dit is natuurlijk belangrijke informatie, maar niet zo belangrijk als de WHY.

Vandaag gaan we ervoor zorgen dat jij precies weet waarom je jouw product of dienst verkoopt, waarom jij doet wat je doet en waarom jij je bedrijf bent gestart. De antwoorden op deze vragen zorgen ervoor dat jij grote stappen kunt zetten met jouw communicatie naar de buitenwereld.

Spring direct naar:

Hanneke Jadach

Schrijfster van deze module

"Converterende teksten schrijven, social mediakanalen opzetten, hierop adverteren én vervolgens deze leads opvolgen met een rake e-mail: dáár word ik blij van."

“Start with the Why”

Wellicht ben je al bekend met de Golden Circle van Simon Sinek. Hij heeft een model bedacht waarbij je van binnen naar buiten werkt en start met de Why. Dankzij dit model leer je denken vanuit het doel van jouw bedrijf en maak je het jezelf een stuk makkelijker om jouw ideale doelgroep aan te spreken.

De Golden Circle bestaat uit drie principes:

  • WHY – waarom doe je wat je doet? (ook wel je missie)
  • HOW – hoe behaal jij je misse en hoe differentieer jij je van de concurrent?
  • WHAT – wat zijn de producten/diensten die ervoor zorgen dat jij je WHY behaald?

Door vanuit je WHY te denken en te communiceren, kun je ervoor zorgen dat mensen makkelijker een connectie met jou maken. Als je alleen maar over het product praat, zullen zij nooit te weten komen waarom je dit product of dienst aanbiedt. Stel je eens voor dat je dit wél uitlegt. Je kunt dan direct het resultaat benoemen dat potentiële klanten kunnen behalen. Hierdoor kan zo’n potentiële klant zich veel beter herkennen in jou en in het probleem dat jij oplost.

We gaan in de komende lessen verder in op de why, how en what zodat jij deze na vandaag scherp hebt voor jezelf.

De WHY

De WHY is ook wel de missie van je bedrijf. Waarom doe je wat je doet? 

Voorbeelden:

Dove
“Dove zet zich actief in om het zelfvertrouwen van alle vrouwen, en vooral jonge meisjes positief te beïnvloeden en hen te inspireren om het beste uit hun leven te halen.”

Onlinemarketingzelfdoen.nl
“Onlinemarketingzelfdoen.nl helpt startende ondernemers met hun online marketing zodat zij met meer plezier en met de juiste handvatten hun bedrijf kunnen laten groeien.

Oefening:
Nu is het jouw beurt! Geef antwoord op de volgende vraag:

“Waarom doe ik wat ik doe?”

De HOW

HOW

De HOW beantwoorden we door naar jouw Unique Selling Points te kijken.

Unique Selling Points
Met unique selling points (USP’s) kun je jezelf onderscheiden van de concurrent en kan je ervoor zorgen dat een potentiële klant jouw bedrijf boven die van de concurrent kiest, omdat jij dátgene hebt dat de concurrent niet heeft. Het zijn de unieke kenmerken van jouw bedrijf, diensten en producten. Deze USP’s kunnen gericht zijn op de o.a. de kwaliteit, de prijs, ervaring of functionaliteiten. Deze unieke kenmerken maken het gemakkelijker om een marketingboodschap te formuleren en daarnaast zorgen ze voor een stukje herkenbaarheid van jouw bedrijf.

Kies jouw USP’s zorgvuldig en zorg ervoor dat ze écht uniek zijn. Veel ondernemers kiezen voor te brede of niet-unieke usp’s. Focus is tijdens het bedenken van usp’s juist heel belangrijk. Met een duidelijke marketingboodschap kun je precies jouw doelgroep aanspreken, terwijl met een te brede boodschap je vaak juist niemand écht bereikt of raakt.

Door jezelf een aantal vragen te stellen, kun je de usp’s voor jouw bedrijf beter vormen. Daarnaast is het handig om een concurrenten-onderzoek te doen. Welke usp’s gebruiken zij? Bekijk of zij iets missen, waarop jij juist kunt inspelen.

Voorbeeld:

Toms
Toms maakt schoenen die staan voor vooruitgang. Het merk wil impact maken en hun USP ‘one for one’ heeft hen daadwerkelijk groot gemaakt. Voor elk verkocht paar schoenen, doneren ze een paar schoenen aan een kind die deze hard nodig heeft. Daarnaast investeren ze ⅓ van hun winst in sociale initiatieven. Hun USP maakt ze bijzonder en je kunt aan alles zien dat zij zich hier 100% voor inzetten.

Oefening:

1. Beantwoord de volgende twee vragen:

Waarom is mijn bedrijf/product/dienst beter?

Welke kenmerken maken mijn bedrijf/product/dienst sterk?

 

2. Doe een concurrentieonderzoek. Ontdek welke usp’s zij gebruiken en of zij iets missen waarop jij juist kunt inspelen.

 

3.We gaan nu jouw HOW bepalen. Kies uit alle informatie die je na het maken van de bovenstaande drie opdrachten hebt gevonden de krachtigste usp’s die het beste bij jouw bedrijf passen.

 

4. Laat deze usp’s overal in terugkomen. Op je website, in je e-mails, op je social media tot in je algemene voorwaarden.

De WHAT

WHAT

Wat zijn de producten of diensten waarmee jij je WHY behaalt? Hierbij gaan we wat meer in op de praktische kant,

Denk verder dan wat je verkoopt

Door de Golden Circle in te zetten in je communicatie, zijn er waarschijnlijk wat zaken die jij direct kunt verbeteren. De WHY, HOW en WHAT van jouw bedrijf formuleren is dan ook de eerste opdracht van vandaag. Enkele tips:

  1. Ondernemers brengen hun producten of diensten vaak te praktisch naar buiten. Denk juist aan het resultaat en de verandering die jij teweeg brengt als iemand jouw product of dienst aanschaft.
  2. Denk verder dan het product of de dienst! 

Voorbeeld 1:
Geef jij coachingsessies? Dan is het belangrijker om te benoemen dat jij zorgt voor een verbetering op persoonlijk- en zakelijk vlak in plaats van dat je praktische informatie over jouw verschillende coachingstrajecten verstrekt.

Voorbeeld 2:
Je verkoopt elektrische auto’s. Focus je dan niet op de feature dat jouw elektrische auto een snelle accu heeft. Focus je juist op het gemak hiervan. Iemand houdt zo meer tijd over om belangrijkere dingen te doen.

Verkoop het probleem dat je oplost 

… En niet het product of de dienst zelf. Jouw ideale klant is namelijk op zoek naar een oplossing voor dit probleem en zolang dit probleem wordt opgelost, maakt het niet uit hoe of door wat dat gebeurt. Hoe doe je dit? Door te focussen op de pijnpunten die je hierna gaat vaststellen bij jouw ideale klant. 

Veel ondernemers denken dat zij iemand een rotgevoel bezorgen als zij zich focussen op deze pijnpunten, maar dit is vaak juist niet het geval. Door deze pijnpunten te benoemen, laat je jouw ideale klant namelijk zien dat je hem of haar begrijpt en begrip hebt voor de situatie. Jouw ideale klant is dus niet de enige en dit zorgt vaak voor een opgelucht gevoel.

Door een communicatieboodschap op een positieve manier af te sluiten, dus door bijvoorbeeld aan te geven dat jij de oplossing hebt of door een positieve klantervaring te gebruiken, houdt iemand een positief gevoel over aan het eind van het verhaal.

Oefening:
Omschrijf het grootste probleem dat jouw ideale klant heeft

De doelgroep

Als jij precies weet wie jouw doelgroep is, wat hun probleem is en dat zij nodig hebben, dan weet je ook precies wat je kunt doen om hun aandacht te trekken. Een bekende quote van Seth Godin luidt: ‘everyone is not your customer’. En zo is het maar net, want als je iedereen wilt bereiken, bereik je niemand. Dit komt omdat je met een té grote doelgroep de focus kwijt raakt.

Een te grote doelgroep is een grote valkuil van veel ondernemers. Hierdoor weet je niet hoe je iemand kunt bereiken en zal iemand zich dus niet snel aangesproken voelen. Dat is zonde!

De 5 voordelen om jouw doelgroep goed te kennen

1. Je kunt sneller de aandacht trekken van jouw doelgroep, omdat je precies weet wat hun probleem is. Door hierop in te spelen zal jouw doelgroep zich dus sneller aangesproken voelen.

2. Het is eenvoudiger om een relatie met je doelgroep op te bouwen omdat je precies weet wat wie ze zijn, wat ze leuk vinden, wat hun interesses zijn en wat ze nog missen in hun leven. Een sterke relatie met je doelgroep kan ervoor zorgen dat ze langer bij je blijven, vaker herhaalaankopen doen en je aanraden bij vrienden en kennissen.

3. Je kunt je beter onderscheiden van de concurrentie omdat je precies weet wat jouw doelgroep nodig heeft.

4. Je bespaart tijd omdat je precies weet waarop je je moet focussen in jouw marketingboodschappen.

5. Je bespaart geld omdat je een kleinere doelgroep wilt bereiken en geen budget uitgeeft aan een doelgroep die toch niet iets bij je afneemt.

Je doelgroep leren kennen, doe je door een of meerdere persona’s op te stellen voor jouw bedrijf. Wie is jouw ideale klant? Wat vindt hij leuk, hoe wordt hij graag aangesproken, wat doet hij in zijn vrije tijd etc. etc. Pas dan ontdek je de pijnpunten waarop jij kunt inspelen en kun je de oplossing bieden waarmee je iemand helpt. 

Als je zo’n persona hebt, is het dus veel makkelijker om met jouw dienst of product de aandacht te trekken van de ideale klant.

Een persona maken

Jouw ideale doelgroep zal bestaan uit één of meerdere persona’s. Hierbij is het belangrijk om deze persona(‘s) zo specifiek mogelijk te maken. Download het stappenplan en vul de vragen in om jouw persona’s te bepalen.

Je zult merken dat het veel makkelijker is om jezelf in te leven in jouw nieuwe persona en dat jouw communicatie veel beter aan zal sluiten op jouw doelgroep.

De customer journey

De customer journey is een strategisch model waarin je de klantreis visueel weergeeft. Dit gebeurt aan de hand van de contactmomenten die de klant met jouw bedrijf heeft, ook wel touchpoints genoemd.

Je stapt als het ware in de schoenen van jouw klant om jouw bedrijf vanuit het perspectief van de klant te zien. Dit zorgt voor inzichten waarop jij kunt inspelen om de ervaring van de klant die hij of zij heeft met jouw bedrijf te optimaliseren. Je brengt de huidige situatie in kaart om richting de gewenste situatie te gaan. 

Tip: een van de belangrijkste punten die terugkomt uit veel customer journeys die wij hebben gezien, is de personalisatie. Klanten willen niet als een nummer behandeld worden, maar als een echt persoon. Analyseer dit bij jouw customer journey en kijk of je hier genoeg aandacht aan besteed. Spreek je een klant aan met zijn of haar naam en reageer je met persoonlijke e-mails in plaats van vooraf bepaalde templates? Dit zijn voor veel bedrijven al optimalisatiepunten die ervoor kunnen zorgen dat klanten een meer positieve ervaring hebben met een bedrijf.

Tip: Zorg voor een memorabel einde. Door ervoor te zorgen dat de klantreis eindigt met een positief gevoel, blijft er ook voor een langere tijd een positieve herinnering aan jouw bedrijf hangen. Dit kan bijdragen aan herhaalaankopen en positieve mond-tot-mond reclame in de omgeving.

Oefening:
We gaan jouw customer journey in kaart brengen! Start je pas net met je eigen bedrijf? Beeld je dan in in jouw ideale klant en bedenk voor jezelf wat de touchpoints en pijnpunten kunnen zijn en hoe je deze oplost. Download hieronder het customer journey template.

20.6: Begrippenlijst

Sommige kernbegrippen lastig om te begrijpen? Hieronder vind je een verklarende woordenlijst. Succes!

WHY

De WHY komt vanuit de Golden Circle gedachte. Dit is de zoektocht die moet leiden tot de why van je bedrijf of organisatie, ofwel: Waarom doe je wat je doet? 

Show, don't tell

Show, don’t tell wordt ook wel vertaald naar: Toon, in plaats van te vertellen. Hiermee wordt bedoelt dat het beter is om vertelde informatie juist te laten ervaren door deze informatie te tonen. Hierdoor kan een kijker zich dichter bij het verhaal betrokken voelen.

e-book SEO afbeelding-1

Gratis SEO e-book: dé ultieme SEO-gids

Schrijf je in en ontvang direct een download link in je inbox!

Gelukt! Check snel je inbox (en spam-inbox).

×

Hey!

Klik op support om direct naar WhatsApp te gaan of mail ons via contact@onlinemarketingzelfdoen.nl

× Hulp nodig?