Als jij precies weet wie jouw doelgroep is, wat hun probleem is en dat zij nodig hebben, dan weet je ook precies wat je kunt doen om hun aandacht te trekken. Een bekende quote van Seth Godin luidt: ‘everyone is not your customer’. En zo is het maar net, want als je iedereen wilt bereiken, bereik je niemand. Dit komt omdat je met een té grote doelgroep de focus kwijt raakt.

Een te grote doelgroep is een grote valkuil van veel ondernemers. Hierdoor weet je niet hoe je iemand kunt bereiken en zal iemand zich dus niet snel aangesproken voelen. Dat is zonde! Jouw doelgroep kun je bepalen door één of meerdere persona’s te maken die precies voldoen aan jouw ideale klant. Als je jouw ideale klant scherp hebt, is het een stuk makkelijker om de juiste boodschap te kiezen waardoor potentiële klanten zich aangesproken voelen. Zo wordt nieuwe klanten werven een stuk eenvoudiger!

Als je alleen maar de voordelen of specificaties benoemd, dan weet een potentiële klant nog steeds niet wat hij of zij precies heeft aan jouw product of dienst. Stel dus de vraag ‘Wat heb ik eraan?’ bij elk voordeel van jouw product of dienst. Stel dat je balkonverlichting op zonne-energie verkoopt. Kijk dan eens niet naar de specificaties, maar naar de mogelijke resultaten vanuit het oogpunt van de klant:

• Ik hoef dus geen elektriciteit op mijn balkon te hebben;
• Ik hoef nooit langs de winkel om batterijen te kopen;
• Ik kan niet vergeten om de lampjes uit te doen ’s nachts;
• Ik verbruik minder elektriciteit, waardoor ik meer geld overhoud voor andere dingen.

Door juiste deze resultaten te delen, weet een potentiële klant sneller of zijn of haar probleem wordt opgelost dankzij jou. Een tweede voordeel is dat, door bovenstaande resultaten te delen, je vaker inspeelt op het gevoel van een potentiële klant. Een aankoop is zelden een 100% rationele beslissing en daarom is het slim om in te spelen op de gevoelens die voor je klant herkenbaar zijn.

Ken je het Know, Like, Trust principe al? Dit betekent dat mensen jou moeten kennen, aardig (of interessant) moeten vinden én jou kunnen vertrouwen. Zaken doen is in de afgelopen jaren steeds persoonlijker geworden. Je koopt niet meer iets van een bedrijf, maar van een persoon. Bij hele grote bedrijven zoals Coca Cola geldt dit niet, omdat zij al een grote naamsbekendheid hebben opgebouwd. Bij kleine ondernemers is dit echter wel het geval en is die persoonlijkheid belangrijk om nieuwe klanten te werven. Hoe pas je dit Know, Like, Trust principe toe?

1. Zorg ervoor dat je naast zakelijke content, ook persoonlijke content deelt. Stel jezelf voor, laat foto’s en video’s van jezelf zien en vertel wat je naast ondernemen leuk vindt om te doen. Vertel bijvoorbeeld jouw persoonlijke verhaal hoe je ondernemer bent geworden, welke problemen je bent tegengekomen en hoe je hiermee bent omgegaan. Dit geeft niet alleen een persoonlijke touch aan het verhaal, maar laat ook zien dat jij bepaalde dingen al hebt meegemaakt en weet hoe je hiermee omgaat (expert-status). Reageer daarnaast regelmatig op blogs of posts van anderen of stuur iemand een complimentje of wat advies via een e-mail of social media.

2. Wees jezelf! Laat die authentieke jij zien. Alleen hiervan weet je zeker dat jouw concurrenten niet hetzelfde kunnen zijn. Jij bent uniek en door jezelf te zijn creëer je een krachtig merk rondom je bedrijf. Zo werf je nieuwe klanten die ook daadwerkelijk bij jou passen.

3. Mensen kopen sneller iets van iemand die zij vertrouwen. Als iemand jou eenmaal kent en aardig vindt, is het belangrijk om het vertrouwen te winnen van diegene. Hoe doe je dit?

• Wees consistent in alles dat je doet. Denk aan het consistent gebruiken van jouw huisstijl of het consistent schrijven van blogs of social media berichten.
• Gebruik reviews in je communicatie. Mensen kopen sneller iets als ze zien dat andere mensen jouw product of dienst als positief ervaren. Dit wordt ook wel social proof genoemd.
• Laat zien dat je de expert van jouw vakgebied bent. Dit kun je doen door resultaten te delen van jezelf of van huidige klanten, maar ook door waardevolle artikelen of posts te schrijven waarin je een potentiële klant advies geeft.

Social media kun je erg goed inzetten om nieuwe klanten te werven. Vooral door het bovengenoemde Know, Like, Trust principe toe te passen. Als jij je richt op b-2-b, dan is LinkedIn een erg goed kanaal om in te zetten. Veel professionals gebruiken dit platform en het is ideaal voor jou om jouw kennis, producten of diensten te promoten. Daarnaast kun je eenvoudig online connecten met jouw doelgroep. Help ze eens met een vraagstuk of reageer op hun posts.

Bevindt jouw doelgroep zich in de b-2-c markt? Dan wordt Instagram vaak ingezet om nieuwe klanten te werven. Via Instagram kun je via de feed, stories, Reels en Instagram TV laten zien wie jij bent, wat je doet en wat het resultaat is van jouw product of dienst. Je kunt eenvoudig verbinden met jouw doelgroep en de interactie aangaan door te reageren op hun berichten of stories.

Wij delen bijvoorbeeld via Instagram veel praktische en waardevolle tips en gaan de interactie aan met onze volgers door ze vragen te stellen.

Vaak zien we dat ondernemers te bescheiden zijn en niet praten over wat zij te bieden hebben. Terwijl mensen juist vaker van iets gehoord moeten hebben, voordat zij overgaan tot aankoop! Door jouw aanbod vaker te benoemen in blogs of op social media, word je sneller top of mind op het moment dat potentiële klanten jou nodig hebben.

Daarnaast steekt enthousiasme andere mensen aan! Als jij in geuren en kleuren vertelt over jouw geweldige aanbod, krijgt jouw doelgroep ook sneller het idee dat het een top product- of dienst moet zijn.

Dus! Door vaak je aanbod te benoemen én dit op een enthousiaste manier te doen, zijn potentiële klanten eerder geneigd om jouw product of dienst te kopen.